2009-12-24

蔡子強:政改的談判博弈——政府不能隔岸觀火


【日月報】蔡子強中文大學政治與行政學系高級導師、香港民主發展網絡成員

談判策略有很多種,其中一種叫所謂「蘇維埃型」談判(Soviet Type Negotiation),即是前蘇聯發明和慣用的談判策略和手段。前蘇聯的領導人慣於在談判中,把自己的利益建築在別國的損失之上。他們視談判是一種「零和遊戲」,是你死我活的鬥爭,眼中只看到自己的目標和利益,至於對方的需要和感受,卻漠視不理。談判者會施展渾身解數,透過威迫施壓,把對方迫進死角,壓榨對手,謀取對方最大的讓步,以換取自己一分一毫,最大的利益。

「蘇維埃型」談判模式

「蘇維埃型」的談判有6 種慣用策略:

1. Extreme initial position——開天殺價,落地還錢;

2. Limited authority——假裝獲授權有限,沒有太大讓步空間;

3. Emotional tactics——會漲紅了臉、提高嗓門、潸然淚下、甚至憤然離場,以情緒策略向對手施壓;

4. Adversary concessions viewed as weakness——將對方的讓步視作軟弱而非善意;

5. Stingy in their concessions——己方則吝於讓步以謀取對方更大的讓步;

6. Ignore deadline——未到己方最後談判限期,絕不退讓半步。

事實上,這種「蘇維埃型」的談判,並不獨見於冷戰時代兩大陣營的博弈當中,也見於大家日常生活當中,例如在市場買賣討價。

或許不少朋友都曾通過類似的策略,拿得過甜頭(我的腦海便即時浮現出,與朋友到埃及旅行,其太太向當地商販買東西時所展開的拉鋸戰,表現令人歎為觀止的一幕,自此之後,令我相信,女性才是談判高手)。但我想提醒大家,要成功運用蘇維埃談判,有3 項要素,當中缺一不可:

只在一次過交易中有用

1.No continuing relationship——這是屬於僅止一次的交易,日後你不再需要面對同一位對手,否則儘管你可能在眼前的談判中獲利,但卻付出了一段長遠關係作為代價,贏了一場局部的戰役,但卻輸掉了一場全局的戰爭;

2.No remorse afterward——你沒有太深厚的倫理、道德、或宗教信仰,讓你事後感到愧疚;

3.No awareness by victim——對手不知道你曾經無所不用其極的把他玩弄在指掌之上,因而心存怨恨。

近日,特區政府公布了政改方案,與泛民又再展開了新一輪的政改談判和博弈。

與2005 年曾蔭權首次推出政改方案時的情不一樣,從一開始,泛民便沒有把議會中的23 票綑綁在一起;相反,因為「5 區總辭、變相公投」這個課題,而分裂成兩大陣營,甚至互相指罵,拳來腳往。

政府留待公投有了結果才出手?

所以,在諮詢的起初階段,政府好整以暇,因為泛民彼此間互相炮轟的火力,甚至比攻擊政府的還要來得猛烈,於是政府所受壓力不大,也樂得一派隔岸觀火的模樣。有朋友打趣的形容,如今政府像是靜待泛民兩大陣營「開片」,到最後待「死的死;傷的傷」之後,才收拾現場,看看是否有現成的便宜可撿。

也有一種分析是,現時政改成敗的關鍵,在於公投的結果,如果泛民輸掉幾個議席,那麼政府便不難在議會中拿得40 票,有足夠票數讓政改方案通過。

所以現今也不用心急,好好把籌碼和底牌都扣在手裏,一切有待公投結果揭盅,到最後關頭,才謀定而後動,好讓自己在政改談判中,付出最少,贏得最多,那才至為「化算」。如果到時真的夠票,根本可以「闊佬懶理」泛民,寸土不失。

政府在政改中,一開始盡量壓低開價,只提出一個純屬微調的「翻叮」方案,然後便靜待還價;說自己權力有限,只能按《基本法》和人大常委決議辦事;強調讓步的空間不大,已屬退無可退;以至留待最後一刻才謀定而後動等等,如果從蘇維埃談判模式的角度來看,都不屬意外,大家完全可以從前述6 點中找到根據。

隔岸觀火將弄巧反拙

問題是,正如前述,蘇維埃型談判視對手為敵人,且雙方的互動僅是一次過交易,日後不需再次交往,否則儘管在眼前的談判中獲利,但卻以長遠關係作為代價,可謂得不償失。

但相反,政改方案只是特區政府全盤管治的其中一環,因此,政府即使(我說是即使)能短線在政改中贏到盡,也不應如此做,因為它會讓對手惱恨,以犧牲與泛民溫和派的長遠關係來作為代價,影響全盤的管治,得不償失。而政府,究竟想把泛民溫和派視作敵人,還是可以合作的伙伴呢?

未來幾個月,隨公投上馬,社會相關討論將會不斷增加,拒絕參加公投的泛民溫和派所承受的壓力也會倍增,若在此時,中央及特區政府未能作出某些善意回應,相關政黨內主張談判的力量,必然會受到打擊,路線備受質疑。為了要顯示和證明自己在爭取普選的立場上並非軟弱,不單反過來,將加強他們對方案投反對票的決心,甚至可能迫使他們把行動進一步升級,以至激進化,以挽回自己在否決參與5 區公投中,所失去的泛民道德高地。

所以,未來幾個月,中央及特區政府是不能隔岸觀火,全無表示的。

2005 年政改破局的教訓

如果回顧2005 年政改破局的經驗,政府可供汲取的一大教訓,就是到了差不多最後關頭,政府才施施然提供其終極妥協方案(即分批取消委任區議員那個方案),但問題是,到了那個時候,泛民已經就政改方案作了最後決定,溫和派要說服強硬派的時機已過,政府拿出來的又不是一個石破天驚的妥協方案,亦因此注定返魂無術。

你必須明白到,當你的談判對手是一個「各據山頭的陣營」,而非是一個「單一的個體」,又或者「由上而下指揮明快的體系」時,陣營內「主戰派」與「主和派」的對比,是會隨你的出手而此消彼長的,而陣營更會有一個決策的「過程」和「時間表」, 一旦過了某一點, 就會是「point of noreturn」,不是可以在最後一刻仍機動「轉身」的。

使用「寸土不讓」的蘇維埃模式,拖拉到最後才出手,令到破局的機會會比平常更大。

所以,公投結果當然關鍵,但公投之前幾個月,政府展現出的作風和智慧,一樣十分重要。大家且拭目以待。【政制向前走——政改評論系列】

延伸閱讀

想進一步認識蘇維埃型談判策略,可參考曾任美國總統卡達、列根、克林頓的談判智囊, 協助過處理波斯灣、伊朗人質等危機的談判專家Herb Cohen,其所著《You canNegotiate Anything》。