2014-05-26

【主場新聞】葉朗程:金光閃閃的私人銀行 (1534)


很多人覺得 private bankers 搵好多錢,而且好易就搵好多錢,這些「很多人」包括我的家人。是日,一家人在海都飲茶,哥哥嫂嫂也有份。媽媽夾一隻鳳爪問:「Mary 就嚟結婚,你兩兄弟諗住做幾錢人情?」Mary 是我的表妹,即是我媽的妹妹的女兒。「五千蚊囉。」我說。哥哥望一望我,再看着媽說:「咁我畀萬五啦。」

媽媽沉思一會,然後跟我說:「Marcus,你搵咁多,畀五千咁少?」阿哥一家五口嘛,畀多啲好正常喎。「咁你都係兩個啦。」吓?五千蚊兩個人已經好多啦喎。「咁人哋喺酒店擺,唔通要人哋蝕畀你?」佢喺海逸擺,我畀五千,唔覺得佢會蝕囉。「表妹嚟㗎,點可以同人哋咁計?你又搵咁多。」好,阿媽已經第二次講「你搵咁多」,睇嚟佢真係以為我搵好多。既然如此,八千八ok?「唔好煩啦,九千九啦。」媽說。不作無謂掙扎,成交。

有些事,面對面向媽媽解釋,她未必相信,所以做專欄作家是有好處的,就是可以隨時公器私用,透過文字在這裏說明一些她平時不會願意聽入耳的東西。不相信的一定不只我媽,很多人一聽到 private bankers 都會以為是豬籠入水的行業。多謝各方美麗的誤會,但其實 private bankers 絕不是想像中尊貴。真正身嬌肉貴的,只是我們的客戶。

講真,我唔會話公司虧待我,做到成績,年尾分紅一定闊綽。但 generous 同supportive 係兩回事,所謂咁大間銀行嘅 support,其實只係一部電話同一疊卡片咁大把。出到去,食粥食飯完全睇你自己。有時候,等到一個千載難逢嘅機會,個 client 終於畀你入到位,但係公司竟然有人同你講:「呢個 client 啲料唔得。」辛辛苦苦搭咗條路請佢入嚟,又要叫番佢走,你明唔明係乜嘢感覺?即係好似你喺街度執到十蚊,你攞返屋企畀阿媽,但阿媽竟然同你講:「呢個十蚊,你唔攞得,你擺番喺條街啦。」WTF?類似事件,屢有發生,最近一次是一個來自福州的木材公司老闆。

大陸是我們超高端私人銀行的必爭之地,傳統那班富豪一早給其他私人銀行家mark 哂,剩下最有潛力的客戶,就是那班相對年輕但生意已經做得很大的創業家。這班商界新貴跟傳統富豪不同,老一輩的當然有很高的現金比例,但這班後起之秀卻大多「表面風光」,實際上沒有太多備用現金,因為大部份的資金都壓在企業裏。

能夠為一些商界新星提供融資渠道,不但是風險極低的生意,而且更是跟他們建立網絡的大好機會。金融世界裏,無論你幾有錢,你都會有機會或有需要借錢。這位木材公司老闆,生意做得很大,網絡接近三份一個中國,但我的同事說老闆旗下的可抵押資產估值並不高,所以能夠給他融資的金額十分有限。生意最終做不成,但好歹也要識做地請老闆吃頓飯,以示感謝及抱歉。

講到食飯,行外人以為我們這些做私人銀行的搵好多,可能因為見我們每天都跟超級富豪來來往往,生活不是吃鮑魚歎紅酒打哥爾夫球,就是夜夜笙歌花天酒地左擁有抱,quite a fallacy indeed。

第一,花天酒地夜夜笙歌,絕對沒有可能。Private bankers 的客戶,不只是一個人,而是一家人。舉個例,如果誠哥係我個客,我唔只係幫佢管錢,而係幫佢全家管錢。換句話說,我不是只接觸誠哥一個,而是跟每位家庭成員都有機會溝通,所以我們跟客戶的關係一定是正面和健康的。

第二,跟富豪見面,未必一定吃飯打球出海品酒,因為有些客戶講求私隱,不喜歡拋頭露面,會面地點多數是他們的辦公室。亦因為客戶喜歡低調,做private banker,口密是首要條件。

記得有次撞到個做對沖基金的朋友,他劈頭第一句就說:「聽講最近 X 生買咗架私人飛機喎。」已經知佢之後想講乜,我只是很勉強笑兩聲地回答一句「好似係」。「仲扮嘢?聽講係你介紹佢買㗎喎。」我又只是笑兩聲,不發一言。「你就發啦,講兩句,咁就賺一筆啦。」

賺一筆,我不否認。簡單來說,成功介紹客戶買入私人飛機,我們有佣金收入,大概是 2% 左右。即是說,如果那部私人飛機最終售價是四億,佣金大概是 720 萬。別誤會,所謂的佣金不是我的酬勞,而是公司的收入。負責交易的同事,視乎其他個別情況而定,如無意外,應該可以分賬約 150 萬。

「嘩,咁仲唔係賺一筆?」Yes,的確是賺一筆,但絕不是「講兩句就賺一筆」。喂,陳生,買唔買飛機?「買呀,有乜介紹?」二手,16 座,飛咗 300個鐘,應該唔使三億,賣家急放。「買呀買呀,老虎都買!」整個過程是這樣簡單嗎?唔好玩啦,講緊買飛機,唔係買冷氣機。

第一,個客唔係想買就會買,除價錢以外,還有幾百樣嘢要考慮,在此不贅。第二,如果客戶非常信任你,乜都畀哂你決定,到時你仲驚。之後架飛機有乜冬瓜豆腐,入哂你數就梗㗎啦,而到時我諗你都唔使旨意再喺 wealth management 呢行立足。Not joking,真係試過發夢,見到個客新買嗰架飛機著火,然後我癡咗線咁喺度叫:「唔好爆呀!唔好爆呀!救火呀!」

約四年前,我們歐洲總公司那邊發出一份長達 43 頁的內部指引,教我們所有私人銀行的前線同事正確的「穿衣之道」。內容包括噴幾多香水、穿甚麼顏色西裝、襪子要有幾長、硬性規定要帶手錶等,厚厚的時裝指南比中學的校規還要冗長和嚴謹。

點解做私人銀行要着到像個貴族一樣?因為身為一個 private banker,你就要懂得製造一個金光閃閃的驅殼,然後將一切恐懼和挫折,好好收藏。

刊於蘋果日報,金融中心版



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